Blog Método de Vendas Intus

Um cliente resolve comprar um carro novo e vai até uma concessionária. Ele não teve como pesquisar, não recebeu nenhuma recomendação e não sabe nada sobre os modelos, os recursos nem sobre as tecnologias disponíveis do mercado.

Então começa o papo com um vendedor, que ocupa uma posição de autoridade nessa conversa porque tem 100% da informação e é a única fonte confiável de conhecimento sobre os veículos.

O vendedor tem uma postura dominante e orientada para fechar a venda e, sem pensar muito nas necessidades do cliente, começa a destacar os aspectos positivos do carro.

O cliente indeciso faz perguntas para o vendedor, que, em uma posição de conhecimento privilegiada, começa a exercer uma pressão sobre o cliente, sugerindo que ele seria incapaz de tomar uma decisão sem a orientação de um vendedor.

Intimidado ou até mesmo manipulado por essa abordagem, o cliente, sem saber muito para onde correr, acaba tomando a decisão de comprar.

Era assim que funcionava antigamente. O cliente não tinha essa avalanche de informação que a gente tem hoje na internet e a jornada de compra ficava 100% na mão do vendedor, que liberava a informação conforme o que queria. 

Hoje essa dinâmica mudou bastante. Quando um cliente chega para comprar um carro hoje, ele está armado com um monte de informação. Já pesquisou, comparou modelos, preços, características e até viu avaliações de outros clientes. 

Com os clientes muito bem informados, o vendedor deixou de ser dominante nessa conversa. O controle da jornada de compra está na mão do cliente hoje, e a postura do vendedor tem que ser mais de suporte e orientação para a tomada de decisão. 

Se o vendedor de hoje em dia quer se destacar, ele tem que entender que deve ser um curador, que ajuda o cliente a se decidir complementando o conhecimento que o cliente já tem. Não adianta tentar persuadir, tem que oferecer orientação e experiências diferenciadas.

Os melhores vendedores hoje entendem a realidade do cliente e, em vez de saírem "vomitando" as características do produto ou serviço, destacam os benefícios e vantagens que se encaixam às expectativas e prioridades do cliente.

Eles são colaboradores que facilitam as escolhas, levando o cliente à melhor decisão, alinhando as informações às suas necessidades individuais.

Então quando for atender o cliente, lembre que ele já sabe muita coisa e a sua função é descobrir como o seu produto ou serviço vai se encaixar no dia a dia dele. 

Produto por produto, preço por preço, o cliente pode escolher comprar em qualquer lugar, mas se você conseguir mostrar para ele que a sua solução é a melhor, as chances de vender vão aumentar consideravelmente.

Se você quer aprofundar em como fazer isso, aqui embaixo tem uma aula gratuita que eu tenho certeza que vai te ajudar bastante a melhorar as suas vendas já no seu próximo atendimento.

 
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1- Como conduzir estrategicamente a conversa como cliente, e não precisar contar com a sorte;

2- Como criar um plano pra seguir no atendimento que aumenta consideravelmente a suas chances de vender;

3- Como vender para o cliente que só tá olhando, para o que acha tudo caro, e para o que fala da concorrência.